ファンマーケティングの成果最大化を支援する ”お客様の一歩先を見据えた” ソリューション提案

Service

企業が提供する製品やサービスを、熱烈に支持し購入する ”ファン” を増やすことで、LTVや売上の向上を実現するファンマーケティング。近年、BtoC企業だけでなく、BtoB企業でも注目されています。なかでも、スポーツ関連企業での需要が高まっており、シナジーマーケティング(以下、当社)にも多くのご相談が寄せられています。

今回は、数ある取り組みのなかから、ジャパンラグビーマーケティング様のプロジェクトに迫ります。このプロジェクトでは、クラウド事業が提供するCRMシステム「Synergy!」とDX事業部が提供する講義・ワークショップサービス「デジハイク」を組み合わせることで、効果最大化を目指しています。事業部間を跨いだ取り組みが始まったきっかけ、提供サービスとその効果、届けたい想いについて、プロジェクトメンバー5名に聞きました。

■ジャパンラグビーマーケティング株式会社
2022年12月28日、日本ラグビーのファンエンゲージメント事業を行うことを目的に設立。日本代表チーム、ジャパンラグビーリーグワンを中心に、スタジアムでの観戦体験、グッズ販売、デジタルコンテンツ配信等を通して、エンタテイメント性の高いプロモーションサービス・コンテンツ提供を行っている。
https://japan-rugby-mktg.com/

■デジハイク

これからデジタルマーケティングを始める企業や、もっと効果的な取り組みがしたいと考えている企業担当者・部署向けに「講義とワークショップ」を組み合わせて実施するサービス。講義でわかりやすくデジタルマーケティングの基礎知識を「インプット」、続くワークショップでそれらをベースにした参加者各自の考えを「アウトプット」できるので、課題発見や施策検討などを「体感」しながらデジタルマーケティングの基礎を学んでいただける。
https://digihike.synergy-marketing.co.jp/

(取材・編集/シナジーマーケティング ブランドマネジメントチーム)

プロフィール

長島 潤也 / クラウド事業部 第2アカウントソリューションG
2020年新卒入社。BtoB、BtoCを問わず、さまざまな業種・業界のお客様のデジタルマーケティング活動を支援。弊社が提供しているクラウドサービス「Synergy!」と人的支援サービスを活用しながら、お客様のビジネス成功に向けて、課題解決に従事。

清水 祥恵 / DX事業部 クリエイトG
2011年入社。入社以来、DB設計や分析など、データを活用した「顧客育成」や、WEB広告戦略を活用した「集客」を支援する案件を担当。「新規顧客の獲得」と「既存顧客の維持」の両輪で、予算を最適化しながら成果を最大化することが得意。「デジハイク」チームのリーダーを務める。

福井 恵子 / DX事業部 クリエイトG
2013年入社。アンケートの設計・分析を中心に、分析業務全般に携わり、企業、プロスポーツチームなどのクライアントも担当。アンケートによる「顧客理解」を軸としたサービスの提供、支援が得意。

熊田 靖子 / DX事業部 クリエイトG
2005年入社。IPO準備のための中期経営計画、予算策定など経営部門に所属。IR担当として投資家対応、M&Aなどにも従事。その後、WEB広告ディレクターにジョブチェンジ。経営戦略から読み解くWEB広告を使った集客施策の設計が得意。

小川 加奈子 / クラウド事業部  第1デジタルマーケティングG
2013年入社。100社以上のメルマガ制作・Webサイト制作などに携わる。Synergy!の機能を考慮したメールの設計と制作が得意分野。

お客様本位の発想から生まれた、ファンマーケを支えるプロジェクト

ーー 今回のプロジェクトの概要を教えてください。

長島:
ジャパンラグビーマーケティング様が目指す「すべてのラグビーチームにおいて、メールを活用した事業貢献(チケット・グッズ・ファンクラブ会員)が内製化できている状態」を実現するための支援を行っています。日本ラグビーのファンエンゲージメント事業を一手に担う企業様なので、過去に当社がご支援したスポーツチーム様での知見も活かしつつ、並走させていただいています。

清水:
今回、デジハイクでは、各ラグビーチームに所属するマーケティング関連の担当者の方々が「メールマーケティングおよびデジタルマーケティングの考え方について理解している状態」になることを目指しました。その他にも、2023年に導入いただいたSynergy!を活用した効果的なファンマーケティングを実現する第一歩にしていただきたい想いもありました。

福井:
デジハイクでご提供した内容を簡単に説明すると、2024年3月12日と13日の二日間開催で、ジャパンラグビーリーグに加盟する全23チームから、マーケティング関連の担当者の方31名に参加いただきました。実施テーマは、「デジタルマーケティング施策の立て方」「メールマーケティングの始め方」の二つです。

一つ目のテーマは私が担当し、前半でペルソナとカスタマージャーニーマップを使ったワークショップを行いました。清水さんが講師を務める後半では、Webサイトやフォームの改善案出しのワークショップを行いました。

熊田:
二つ目のテーマでは、メールマーケティングの定義と計画の立て方から評価を使った改善方法を中心にお伝えしました。前半のメールマーケティングの年間計画立案のワークショップは私が担当し、小川さんが講師を務めた後半では、メール原稿に対する改善案出しのワークショップを行いました。

ーー 今回はクラウド事業部とDX事業部の合同でプロジェクトを進めていますが、連携のきっかけを教えてください。

長島:
ジャパンラグビーマーケティング様から、「成果を出すためにSynergy!を最大限活用したいので、ツール導入後もサポートしてほしい」といったうれしいお言葉をいただいたことがきっかけです。デジタルマーケティングで成果を出すために必要なステップは、「理解」と「実践」の二つに分かれますが、「理解」のステップをデジハイク、「実践」のステップをDX BOOSTERでご支援できるのでは、と考えたんです。

ちょうどそのタイミングで、社内向けのデジハイク体験会が開催されていたので参加し、熊田さんと小川さんに相談しました。小川さんはデジハイクのメンバーではありませんが、以前とあるプロスポーツリーグ様の案件でメールマーケティングをテーマにしたセミナーの講師を務めたと聞いていたので、声をかけました。

熊田:
体験会を通して社内連携を活性化したいと考えていたので、相談してもらえてうれしく思います。クラウド事業部とデジハイクの連携は初ですね。常にお客様のことを考えて行動する長島さんの情熱が、今回の連携を可能にしたと思っています。

ーー 長島さんは情報感度もとても高いと聞きました。実際にデジハイクを体験したことで、提案のヒントを得たのだとか。

長島:
デジハイクの「ともに働いてきたメンバー同士・同じ職種同士であっても、人によって物事を見る観点が違っていて多くの気づきを得られる」という強みが、まさにフィットすると考えました。

昨年、オンラインセミナーをご提供したのですが、オンラインの特性上コミュニケーションが一方的になりがちで、「いかに対話に基づいた気づきの多いセミナーにするか」が課題でした。ラグビーチーム所属のマーケターの方は、通常、チームごとに単独で活動するという特性もあったことから、「他チームの同職種の方々とコミュニケーションを取りながらワークショップに参加することで、普段の仕事では得られない新しい視点や気づきが得られますよ」とご提案しました。結果、「ぜひ実施したい」と即実施が決まり、お客様にとって価値のある提案ができたことをうれしく思います。

提案からデジハイクの講義トークに至るまで、徹底してお客様に寄り添う

ーー デジハイクの講師として、Synergy!やメールマーケティングに明るい小川さんが参加したことで、どのような発見がありましたか。

清水:
Synergy!のスペシャリストが講義することで、デジタルマーケティングだけでなく、製品理解をも深められることに気づきました。通常の講義に加えて、「Synergy!では、〇〇をクリックすることで簡単に設定できます」「この施策は、Synergy!の〇〇機能を使うと簡単に実行できます」といった具体的な操作や活用方法までご説明できたので、お客様にとっては大きなプラスだったと思います。当社の社員は、部署を問わずデジタルマーケティング領域のスペシャリストが揃っているので、今後もお客様の属性にあわせて最適な講師をアサインしたいですね。

小川:
今回は、すでにSynergy!を活用されている方が中心だったので、「もっと便利にSynergy!を使ってもらいたい」「やりたい施策が簡単にできると知ってもらいたい」「ひとつでもプラスになる情報を持って帰ってもらいたい」という一心で、お伝えしました。

清水:
お客様にも、その熱量は伝わっていたと思います。サービスの特性上、講義内容をカスタマイズすることはできませんが、参加される方に合った情報をちりばめてお話しするという姿勢は、今まで以上に心がけていきたいですね。

ーー デジハイクは、お客様の業界にあわせたカスタマイズをあえてせず、別業界のモチーフで実施されているとか。

清水:
そうです。参加者の役職や在籍年数、知識量、スキルセットなどを気にせず、忖度なしで、ワークショップの課題に対して自由に思考・発言していただきたい、という想いから、そのようにしています。

熊田:
講義トークだけでなく、シールを使ったアンケートも斬新でした。

ーー どんなアンケートですか?

小川:
「メール配信で難しいと感じるのは、Synergy!の操作などのハード面なのか、配信内容を考えるソフト面なのか、どっち?」のお題に対して、シールを貼ることで回答してもらう形式です。休憩時間にリフレッシュも兼ねて行いました。このアンケートの良いところは、どちらに悩んでいる方が多いか一目でわかるだけでなく、参加者同士でも盛り上がれるところです。

長島:
シールアンケートだけでなく、講義の前後や休憩時間を利用して、参加者の方から寄せられたお悩みに回答したりもしました。直接現場の方から課題感を伺えるいい機会になりました。少しでも、お役に立てたならうれしいですね。

清水:
どちらも今回初めて行ったのですが、とても盛り上がりました。二人が積極的にコミットしてくれたことで、デジハイクのサービスの質は確実に上がったと思います。

デジハイクを受けるラグビーチームの皆さま

シールを使ったアンケートの様子

デジハイクに参加された皆さま

■ジャパンラグビーマーケティング 金木様のデジハイクを受けたご感想

初めての取り組みでしたが、予想以上に多くのチームの皆さまにご参加いただけました。それだけ、チームの皆さまにとって興味深い内容だったのだと推察しています。
デジハイクは身をもって学ぶ体験型のワークが多かったのですが、各テーブルのファシリテーターの方のリードが良く、チームワークを形成しながら良い雰囲気で取り組むことができました。
今回のデジハイク、そしてSynergy!の活用によって、それぞれのチームで行なっている良い取り組みやその成果、マーケティング施策、課題点などの共有も含めた積極的なコミュニケーションができる状況を作っていきたいと考えています。

ーー 事業部間連携によって、予想以上のシナジーが生まれたんですね。

長島:
今回のプロジェクトを通して、ひとつ思ったことがあって。デジハイクって、単体では課題が解決しないところが良いんですよね。

小川:
名言では……!?

長島:
デジハイクは「講義を通して、参加者の課題を抽出するサービス」なので、課題抽出の次のステップである「課題解決のためのソリューション提案」がしやすいんです。お客様のニーズにあわせてデジハイク単体でも提案できるし、他のサービスと組み合わせたパッケージ提案もできる。営業メンバーの間でも、「今回の連携で、デジタルマーケティングにおいて成果を出すためのパッケージ提案の型ができたから、今後は提案の幅もぐっと広がるね!」と盛り上がりました。

清水:
まさに!デジハイクを経験することで、デジタルマーケティングへの解像度が上がり、課題発見や課題解決に向けた施策の考案もしやすくなります。当社目線では、お客様に提供しているサービスへの理解度を深めていただけるので、相対的にサービス価値が上がるんです。お客様の施策の質が上がることで、お客様の先にいるエンドユーザーにも一定利益があるので、まさに「三方よし」ですね。

長島:
実際に、デジハイクを受講したお客様から、「メールの文面を変えたほうが良いと気づいた」「Google Analytics 4が設定できていないことに気づいた」などの声を複数いただきました。

清水:
デジハイクをきっかけに課題解決に向けた一歩を踏み出していただけて、うれしく思います。今回の連携では、お客様だけでなく、当社としても一歩踏み出せたというか、新たな道が一本できた印象です。

チーム単独では成し得なかった、一歩踏み込んだサービス提案

ーー 今回のプロジェクトも含め、スポーツ関連企業様への支援が増えてきていますね。

福井:
はい。複数のプロスポーツリーグ様からご相談いただいています。スポーツ関連企業様ですと、特にファンマーケティングの施策が重要になってくるので、そのご支援が多いですね。

ーー ファンマーケティングで重要となるポイントを教えてください。

福井:
「デジタルマーケティングを活用したファンの可視化」です。運営側のファン像の目線合わせができるだけでなく、立てた仮説と実施した施策の効果検証が容易になり、適切なマーケティングが可能になります。

スポーツ関連企業のマーケターの方は、ファンのことをよくご存知です。試合会場をはじめとした現場で密に接しておられるので、言語化されていなかったとしても、皆さんそれぞれにファン像をお持ちです。一方で、施策を行う際は、言語化された共通のファン像が必要になるので、デジタルの力を活用して可視化していただくと効果的です。

一例ですが、以前手掛けたあるスポーツクラブ様の案件では、ファン像を言語化するためにアンケート調査を行いました。それにより、「”ファン” とひとことでいっても、スタジアムに足を運ぶ理由や購入する席によって大きな違いがある」ことが可視化されました。お客様が想像していたファン像とマッチする部分もあれば、新たな発見もあり、調査によって全員の目線合わせができた結果です。その結果を踏まえ、ファンのタイプごとに適切なファンサービスを展開していくことが決まりました。

熊田:
ファンの方にとってもアンケートを通して運営側とコミュニケーションが取れるので、Win-Winですね。

福井:
そうなんです。ファンエンゲージメントの向上も見込めます。
今回のプロジェクトも同様ですが、デジタル技術を活用することで、お客様にとっても、その先のエンドユーザーの方にとってもプラスになる「一歩踏み込んだマーケティング施策」の実行が可能になります。

ーー 今期、当社が掲げている目標の「一歩先のデジタルマーケティング体験をお客様に提供できる会社を目指す」とも重なってきます。

清水:
「一歩先」というとすごく先進的な、高みを目指すイメージがありますが、そうではなくて。今やっていることを一歩ずつ前に進めていく、地道な活動のことを指すのではないかと思っています。そして、その一歩のレベルはお客様によっても当然異なってくる。一歩先、つまり、より成果が出る施策を考えるためには、「自分たちが、今どこにいるのか」をまず知ることが重要です。デジハイクは、それをお知らせするサービスだと考えています。

長島:
僕たち営業は、デジハイクで足元(現在地)を知ってもらうのと並行して、一歩踏み出した先を見据えた提案ができるように常に意識しています。当社の強みは、豊富なご支援実績から、そのお客様にとっての「一歩先をいく事例」の提示ができることです。効果最大化を目指すなら、「一歩先の未来には、こういうことが待っていますよ」と具体例を提示し、目線を合わせた上で取り組むことが重要だと考えています。

清水:
成果最大化に向けた支援は、足元を照らす私たちデジハイクだけでも、その先のソリューションを提案する営業だけでもできることではなくて。一例ですが、長島さんの考える「お客様の一歩先」がここだとするなら、私たちが「手前にある〇〇をクリアにしておくと、一歩先に進みやすいですよ」と提示することで、よりスムーズに進めますよね。一歩先を見据えて並走してくれる営業がいてこそ、できることだと思います。

熊田:
足元を照らしたあとに、「どちらの方向に踏み出すべきか」を提示することも重要ですよね。今回はプロジェクトの初期段階から目指すゴールを全員で共有し、方向性を考え抜いた上でデジハイクを提供できたので、理想的な着地になったと思います。

清水:
長島さん、小川さんと連携できたことで、デジハイクの質が上がっただけでなく、新たな発見もあり、とても有益な取り組みになりました。今後もお客様の成果最大化にコミットすべく、積極的に事業部間で連携できるように取り組んでいきます。

デジタルマーケティングを始めたい方や効果的な取り組みができていない方へ

当社が提供する「デジハイク」は、これからデジタルマーケティングを始める企業や、もっと効果的な取り組みがしたいと考えている企業担当者・部署向けに、「講義とワークショップ」を組み合わせて実施しています。
講義でわかりやすくデジタルマーケティングの基礎知識を「インプット」、続くワークショップでそれらをベースにした参加者各自の考えを「アウトプット」できるので、課題発見や施策検討などを「体感」しながらデジタルマーケティングの基礎を学んでいただけます。ぜひお気軽にご相談ください!

■デジハイク | サービスサイト
https://digihike.synergy-marketing.co.jp/

■お問い合わせフォーム
https://form-ksb.synergy-marketing.co.jp/webapp/form/23305_jmib_111/index.do?prm=202406_pr

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